Les artisans ont bien souvent un problème avec leurs pains spéciaux. D'un côté, ils savent qu'une belle carte diversifiée, gourmande et fréquemment renouvelée, n'a pas son pareil pour dynamiser l'ensemble des ventes. De l'autre, ils voient rouge quand ils commencent à calculer la rentabilité de ces produits ! Le coût élevé des ingrédients d'intérêt, la charge de main d'oeuvre et la masse des invendus pénalisent fortement la marge de production. Les solutions des fabricants d'ingrédients peuvent permettre de retrouver une meilleure productivité, à condition de respecter certaines recommandations marketing (voir encadré). Voici un tour d'horizon (non exhaustif) des possibilités actuelles.

De nombreux spéciaux peuvent  être conçus à partir d'une même pétrissée.

Les levains dévitalisés• Ces produits secs ou pâteux s'ajoutent à la farine au frasage. Sans pouvoir fermentaire, ils sont destinés à colorer la mie et à donner un arôme léger ou typé. Ils améliorent le moelleux, la durée de conservation (antifongique, antirancissement), l'extensibilité de la pâte et la qualité nutritionnelle (fibres). • Ils ont l'avantage d'offrir des palettes aromatiques diversifiées (lactées, fermentées, fruitées…). Les ferments, sélectionnés pour leurs caractéristiques organoleptiques, sont élevés sur farine de blé ou de seigle, mais aussi d'épeautre, de blé dur, de sarrasin, de riz… • Ils jouent en faveur de la créativité artisanale. On peut varier la dose (pour un effet plus ou moins prononcé), les associer avec n'importe quel autre ingrédient (levure/ levain actif, farines spéciales, graines…) et les inclure dans tous les process de panification. • Parmi les gammes à découvrir en particulier : Livendo de Lesaffre (4 réf. dont épeautre et blé dur) ou Grande Sélection de AIT Ingrédients (7 réf. dont sarrasin et méteil).

Les prémixes et mixes• Ces produits secs ou pâteux s'incorporent – pour la plupart – au moment du frasage (sinon en fin de pétrissage), à faible dose (pour les prémixes) ou en remplacement total ou partiel de la farine (pour les mixes). • En règle générale, ils sont conçus pour créer des pains aux caractéristiques précises et au concept défini (diététique, gastronomique). Aussi est-il assez difficile (mais pas impossible) de sortir des recettes recommandées (dosage, process). Certains fabricants apportent de la souplesse en proposant des variantes (sur le dosage, le process, les inclusions…). • Leur force tient à leur réalisation simple et rapide, sans risque d'erreur, à leur promesse (goût et santé) et à leur concept marketing. L'accompagnement commercial est vivement conseillé (voir encadré). • À découvrir : les recettes élaborées par votre meunier, ainsi que Waldkorn de CSM (5 réf. dont avoine et céréales anciennes), la gamme Ireks (dont Hally'Grain et Bûcheron), les Fournées du Monde de Lesaffre (8 réf. dont Borodinsky, Bagel, Choriatiko…), les concepts d'Eurogerm (dont Granoduro, Pain Egalité, Tendre & Moelleux…) et la nouvelle offre Eat Positiv' de AIT Ingrédients (Eat Organic, Eat Healthy, Eat Free).

La mise en avant en magasin est impérative pour les mixes et prémixes qui s'inscrivent dans un concept.

Les solutions après-pétrissage• Ces produits secs ou pâteux s'ajoutent directement à une pâte (blanche, tradition, au levain…) préalablement pétrie. Ils sont conçus pour se disperser rapidement moyennant quelques minutes de pétrissage supplémentaires (au batteur, ça marche aussi !). • Le concept 10 pains – 1 pétrin de Puratos constitue l'offre la plus vaste et la plus aboutie (12 réf. dont campagne, pain de mie, pesto, saveurs nordic, saveurs gourmandes…). Ce dispositif exploite différentes solutions : des levains actifs (Sapore), des solutions en pâte (Créa'pâte), des mixes en poudre avec/sans inclusions (Créa'Plus). Il améliore le rendement de production et offre une certaine liberté en matière de dosage (une fourchette est donnée) et de créativité (possibilité de combiner deux solutions en même temps), bien qu'il soit préférable ne pas trop s'éloigner des recettes indiquées. À noter que les ingrédients gastronomiques qui s'incorporent en fin de pétrissage (graines et inclusions fragmentables : lardons, fromages, olives, oignons…) ou ceux qui s'utilisent en topping (graines oléagineuses, flocons, semoules…) peuvent aussi être exploités dans une telle stratégie.

Spéciaux : Recommandations marketing  1 > Lancement de produit. Quand les fabricants sortent une innovation, ils savent qu'elle répond à une opportunité du marché. Mais pour qu'une nouveauté soit réellement porteuse de chi ffre, vérifiez qu'elle correspond à votre zone de chalandise. Développez aussi un véritable arsenal commercial (PLV, merchandising, dégustation, communication sur le point de vente ou sur les réseaux sociaux…) et maintenez-le quelques semaines. 2 > Conception d'une carte. Qu'elle soit étendue ou restreinte, l'offre de spéciaux doit être équilibrée. Les créatifs doivent être fréquemment renouvelés, au minimum avec les saisons. Les classiques doivent toujours figurer sur la carte. Evitez de proposer des références cousines (qui ne se distinguent pas clairement l'une de l'autre) qui auront pour effet de disperser l'attention et de compliquer le choix. 3 > Régularité et gourmandise. Préférez toujours la qualité à la diversité. Un produit abouti (surprenant, prometteur et agréable à déguster) fidélisera la clientèle sur votre offre de spéciaux et l'incitera à renouveler l'expérience plus souvent. Un raté peut être au contraire extrêmement préjudiciable ! Même si des recettes indicatives sont données, aménagez le process (pétrissage, hydratation, cuisson…) pour un résultat optimal. 4 > Personnalisation. Le danger des aides toutes faites est qu'elles ont tendance à standardiser l'offre artisanale. Pour éviter ce piège, ne proposez pas les mêmes produits que la boulangerie voisine et privilégiez les solutions qui favorisent la créativité et la personnalisation. N'hésitez pas à faire appel à plusieurs fournisseurs et à engager une collaboration avancée avec votre meunier.

par Armand Tandeau (publié le 16 octobre 2017)