Les vrais chefs de restaurant le savent : le pain qu'ils proposent à leurs clients fait partie des indices du prestige de leur table. Quand ils ne le fabriquent pas eux-mêmes, ils recherchent un prestataire qui réponde à leurs critères de qualité et leurs contraintes professionnelles. Un exercice qui exige à la fois rigueur et souplesse.

Idée n°1 : Une clientèle pointilleuse Damien Vidal se trouve de l'autre côté du miroir. Chef pâtissier pour le groupe Arpège (restauration d'entreprise haut de gamme), il passe commande auprès d'artisans. « Nous cherchons de la constance dans les produits et un service de livraison, explique-t-il. Nous attendons une information claire sur les matières premières et leur traçabilité, de la réactivité (en cas d'imprévu dans nos restaurants) et des rapports humains. Nous apprécions que le boulanger soit force de proposition. »

Idée n°2 : Un accélérateur de bouche-à-oreille Si les cuisiniers recherchent des partenaires, c'est également une opportunité pour vous. Par exemple, Pierre Ragot, adepte des beaux pains bien cuits, a peiné à séduire une clientèle habituée aux baguettes bien blanches en arrivant à Marseille. C'est en démarchant les restaurateurs qu'il a pu développer sa gamme de pains bio au levain… et finalement attirer des particuliers dans sa boutique. Que vous soyez cité sur la carte ou nommé comme co-équipier dans diverses communications, cette publicité est appréciable. Elle peut même être salvatrice au démarrage d'une activité ou lors d'une baisse ponctuelle de chiffre d'affaires.

Idée n°3 : Une émulation créativeTravailler avec un chef, c'est aussi l'occasion de sortir du train-train quotidien. Il prépare une nouvelle carte ? Proposez-lui des pains assortis ! « Si le client y est sensible, on peut s'amuser », note Sébastien Ropers (Penn Ar Bread, à Guipavas – 29). Lui a par exemple signé des buns à la farine de sarrasin, pour un burger local. C'est aussi une source de nouveautés pour votre propre commerce, car – hormis si vous avez un accord d'exclusivité – voilà des produits que vous pourrez mettre en vente. Enfin, si vous parvenez à construire une relation de confiance avec votre alter ego cuisinier, n'hésitez pas à aller plus loin : co-signer un sandwich pour votre offre snacking, organiser un dîner à quatre mains, coupler vos portes ouvertes…

Sébastien Ropers (à dr.), boulangerà Guipavas (29), a noué un partenariatsolide avec Sébastien Montet(restaurant le Ship'in).

Idée n°4 : Un devis au carré Travailler avec un ou plusieurs professionnels, c'est s'assurer un certain volume de production et donc, de chiffre d'affaires. Tentant. Mais « gare aux marges,alerte Sébastien Ropers. Du chiffre sans bénéfice, cela n'a pas d'intérêt ! Nous avons un tableau Excel qui nous permet de veiller sur nos coûts de revient. Nous avons pris le parti d'offrir une ristourne de 10 % aux professionnels. » « Attention, aussi, aux délais de paiement, qui nécessitent une trésorerie solide », ajoute Arnaud Bertrand (La Fabrique des Saveurs, Avignon – 84).

A la Fabrique des Saveurs, à Avignon, les clients, même professionnels, passent prendre leur commande en boutique.

Idée n°5 : Une organisation à caler Avant d'accepter un client professionnel, mieux vaut fixer les contours des échanges : jusqu'à quel délai et comment passe-t-il commande ? Quelles sont les conditions de livraison ? Quel est le rythme des facturations et sous quel délai doivent-elles être réglées ? En interne, comment va s'organiser le suivi de ces clients en compte et qui va s'occuper de la facturation ? A La Fabrique des Saveurs, un carnet centralise les commandes et sert de référence. Mathieu Laurin (boulangerie Emile, à Poitiers – 86) a simplifié la facturation grâce à l'appli Invoice2go. Et certains artisans renvoient leurs clients professionnels vers leur système de click & collect. Quand les modalités sont claires pour tout le monde dès le départ, cela n'évite pas tous les problèmes, mais ils sont plus faciles à régler.

Se faire payer, un souci récurrentA Marseille, Pierre Ragot a fini par jeter l'éponge : « J'avais entre 30 et 45 000 euros dehors et des mauvaises surprises », raconte-t- il. Sans contrat, le boulanger est quand même dans une position fragile. Il faut pouvoir l'assumer et être prêt à aller réclamer son dû, en étant ferme tout en y mettant les formes pour ne pas nuire à l'image de son entreprise… Une gymnastique qui demande une certaine dextérité !

par Cécile Rudloff (publié le 13 septembre 2018)