Les clients sont pires que Saint-Thomas : pour croire, ils veulent non seulement voir, mais aussi tester. Afin de leur permettre de constater que vos créations sont aussi bonnes que belles, la dégustation est un outil simple et efficace.

Idée n° 1 : Ciblez les produitsTout dépend de vos priorités : ce que vous faites goûter dépend de votre objectif. • Pour valoriser la créativité de vos boulangers-pâtissiers, présentez des nouveautés surprenantes, que les consommateurs n'ont pas l'habitude de voir ailleurs.• En amont d'une festivité (Noël, Pâques…), promouvez la collection éphémère dédiée. • Pour augmenter le chiffre d'affaires, faites goûter des références à forte rentabilité et des produits « cadeaux » susceptibles d'augmenter le panier moyen.

Au Moulin de Léa, la cuisinière Julie Coppé proposaitl'année dernière quelques exemples de recettes pour l'apéritif.

Idée n° 2 : Choisissez le bon moment Pour que la dégustation soit efficace, le client doit être disponible… • Écartez les heures d'affluence, quand les voitures s'alignent en double file devant votre boutique (sauf si la dégustation vise à animer l'attente et ne nécessite pas la présence des vendeurs). • Préférez les moments où vos clients viennent tranquillement en famille, avec leurs enfants qui adorent goûter et sont d'excellents prescripteurs. • Pour les fêtes, prenez un peu d'avance : vous pouvez tester les bûches, en les proposant sous forme d'entremets, dès le mois de novembre.

Idée n° 3 : Avec des explications, c'est mieuxLe petit panier disposé à côté de la caisse, qui permet aux clients de chiper une bouchée pendant que vous finissez son paquet, c'est très bien…• Cette dégustation spontanée sera encore plus efficace si vous avez le temps de raconter l'histoire qui l'accompagne : qui, au fournil, a eu l'idée de ce pain ? Comment s'y est-il pris pour le créer ? Qu'a-t-il ajouté pour que cela soit meilleur ? Les clients sont friands de ces secrets de coulisses ! • Vous n'avez pas le temps ou vous ne vous sentez pas suffisamment à l'aise pour « racoler » de la sorte ? Remplacez les explications orales par un flyer. Vous pourrez y indiquer les ingrédients (voire les qualités nutritionnelles) et même y conseiller des idées d'associations culinaires.

Idée n° 4 : Mettez en scène Les consommateurs sont à la recherche de solutions pour se faciliter la vie. Si vous leur montrez exactement comment utiliser et présenter vos produits, ils seront plus attirés. • C'est l'un des secrets de la réussite de l'enseigne de surgelés Picard : en magasin, les photos montrent les plats joliment dressés sur assiette. Bien plus appétissant qu'une barquette surgelée ! • Pour les fêtes, si vous en avez la place, n'hésitez pas à mettre la table : sur une jolie nappe, accompagnées de quelques fleurs, vos créations sèches (petits gâteaux, pains d'épices, décors de table comestibles…) parleront d'elles-mêmes !

Quand le consommateur dispose de suggestions tentantes,son appétit s'aiguise.

Idée n° 5 : Donnez rendez-vous Bien préparée, la dégustation peut devenir un moment privilégié pour échanger avec vos clients de manière informelle et détendue. • Comme Anne Rousseau, à Pagny-sur-Moselle (54), annoncez vos dégustations. Le jour J, sur une table de fête, déposez boissons chaudes et froides et vaisselle en plastique. Les créations maison, version mini, seront les stars du moment ! • Comme Hervé Connay-Stofft, à Lyon (69), invitez un chef : l'année dernière au Moulin de Léa, la démonstration culinaire de Julie Coppé, autour du pain potimarron abricot de Noël, avait beaucoup plu.

Idée n° 6 : N'oubliez pas les absents ! Certains clients ne passent jamais la porte de votre boutique. Comme cette personne âgée, qui commande régulièrement mais se fait livrer par sa voisine ou ce salarié pressé, qui profite de l'allerretour des collègues pour récupérer un sandwich. • Prévoyez de petits contenants - petites caissettes ou sachets confiserie, faciles à ajouter à une commande, pour glisser une part de bûche et quelques douceurs. • Pour les clients du déjeuner, qui rentrent aussitôt au bureau, n'hésitez pas à offrir quelques parts de dégustation : mine de rien, les entreprises sont de bons accélérateurs de bouche-à-oreille.

Idée n° 7 : Même à la dernière minute Le 23 décembre au soir, le 24 au matin, le 31… Vous aurez d'autres priorités ! Pourtant, tous ces gens endimanchés, qui patientent pour récupérer leurs paquets, sont des cibles de choix. Si vous pouvez embaucher ce jour-là une petite main souriante – ou mieux, le personnel du labo encore tout excité de sa nuit de travail – n'hésitez pas ! Le pain de Noël, agrémenté de tranches de foie gras, sera à la fois une mise en bouche festive et un cadeau convivial pour adoucir l'attente… Et un rappel pour tous ceux qui auraient « oublié » que le pain peut également être de la fête !

par Cécile Rudloff (publié le 19 décembre 2013)